Er du tilfreds med hvor meget du sælger?

Har du styr på hvilke ”knapper” du kan skrue på for at øge dit salg? Giv din hjemmeside et eftersyn med den klassiske markedsføringsteori ”De 7 P’er”.

Når salget ikke går som det skal, har vi det med at stirre os blind på enten annoncering eller pris, når vi skal finde grunden. Men der er mange andre faktorer der spiller ind på, om et produkt sælger eller ej.

Markedsføringsteorien De 7 p’er startede i 60’erne som de 4 P’er og blev først defineret af en mand der hed Neil Borden. Kort sagt så handler de om de 4 ”knapper”, man dengang mente at kunne skrue på, for at øge omsætningen i en forretning:

De 4 P’er står for:

Product, Price, Place og Promotion. Der er så senere kommet tre til: People, Proof og Proces.

Teorien går ud på, at man ikke nødvendigvis behøver at være perfekt på alle 7 punkter, men at hvis man skruer op for et, f.eks. markedsføring, kan man nedprioritere et andet, f.eks. beliggenhed.

Jeg vil her gennemgå alle 7 P’er og forklare, hvordan du kan bruge dem til at stille nogle fornuftige spørgsmål til, om du er godt dækket ind på alle de 7 P-områder eller om der evt. kan laves nogle ændringer eller omprioriteringer, så du sælger bedre. Efter hvert P, kommer en tjekliste med ting du selv kan gøre her og nu.

Product = det du sælger

Helt ærligt – svesken på disken – er dit produkt godt nok? Løser det et problem som folk i din målgruppe har? Er indpakningen pæn nok? Er det tidssvarende?

Du kan lave nok så meget lækker reklame, men hvis tiden er løbet fra dit produkt (f.eks CD’er og DVD’er) eller kvaliteten er for dårlig, så kommer du ikke ret langt.

Tilsvarende er der produkter som sælges næsten udelukkende via mund-til-øre metoden, fordi kvaliteten er så høj. Martin Thorborg har f.eks. en gang pralet med, at han ikke bruger penge på markedsføring, men kun på udvikling af produktet og på den måde får flere kunder, fordi rygtet om hans gode produkt breder sig af sig selv.

Tjekliste:

Har du spurgt dine potentielle kunder om dit produkt er noget de har brug for? Det kan være via et spørgeskema eller du kan interviewe udvalgte kundeemner.
Har du selv testet hvordan dit produkt virker?
Prøv at undersøge hvordan konkurrenternes produkt er og om dit kan leve op til konkurrencen.

Price

Er prisen konkurrencedygtig? Det nytter ikke noget at lægge sin pris så lav, at din forretning ikke kan køre rundt, men tilsvarende skal den heller ikke være så høj, at kunderne foretrækker dine konkurrenters produkt.

Tommelfingerregel: Jo mere du bruger på din promotion (markedsføring) jo højere kan du sætte din pris. Med en effektiv markedsføring kan du selv være med til at bestemme dit produkts værdi.

Tjekliste:

Tjek dine konkurrenters priser. Hvis de er højere, så læg mærke til hvad det er ved deres produkt, der gør at de kan sætte en højere pris.
Har du gjort op med dig selv hvor din pris skal ligge, for at din forretning kan løbe rundt?

Place = fysisk placering

For fysiske forretninger har det altid været førsteprioritet at ligge det rigtige sted på en travl forretningsgade eller andre steder, hvor mange mennesker kommer forbi. For din hjemmeside kan det groft sagt oversættes til, hvor du ligger på Google.

Tjekliste:

Er din side søgemaskineoptimeret?
Bruger du penge på Google Adwords?
Er det vigtig for dig at ligge højt på Google, eller finder du dine kunder via andre kanaler?

Promotion = markedsføring

Markedsføring er mange forskellige ting – lige fra Facebook annoncering til omdeling af flyers på det lokale marked. Det vigtige er, at du vælger den markedsføring, der rammer din valgte målgruppe. Det kan være, at du skal bruge penge på Facebook annoncering, mens det for andre vil være mere relevant at deltage i netværksmøder med det lokale erhvervsliv. Derfor er det så vigtigt at gøre sig klart, hvem ens målgruppe er, for man kan ikke ramme alle lige godt, man er nødt til at prioritere hvor man lægger sine kræfter.

Tjekliste:

Annoncerer du tilstrækkelig og på de rigtige platforme?
Er du synlig på de sociale medier?
Er din hjemmeside lækker nok?
Annoncerer du for den rigtige målgruppe?
Bruger du penge/tid på SEO eller Adwords?

People = dit ansigt udadtil

Her kommer vi til et punkt, som er blevet mere vigtigt de seneste år: Kan folk lide dig? Stoler de på dig? For nogle kundegrupper – især dem der handler meget ud fra deres følelser – hænger meget af deres valg på, om de føler tillid til den person, der er firmaets ansigt udadtil.

Eksempler på firmaer der promoverer sig ved hjælp af en enkelt persons troværdighed:

Dinero og Amino (Martin Thorborg)
Hummel (Christian Stadil)
Apple (Steve Jobs)
Kirsten Stendevad
Kentucky Fried Chicken (Colonel Sanders)

Begrebet people dækker også over, om der er god kundeservice, om den person kunden kommer i kontakt med ved første besøg er sympatisk og serviceminded og om der udvikler sig sympati og tillid i kunderelationen.

Tjekliste:

Er du synlig som person på din hjemmeside
Er du nem at komme i kontakt med og svarer du hurtigt på mails og opringninger?
Er du synlig som person på de sociale medier?
Har du fået taget nogle gode professionelle billeder som du bruger både på din hjemmeside og på sociale medier?
Har du en god ”Om mig”-side på din hjemmeside? Det er noget af det, der bliver læst allermest.

Proof = Bevis

Proof betyder bevis – og i takt med at markedsføring flytter mere over på internettet – hvor hvem som helst kan påstå hvad som helst, uden at det koster en bondegård – bliver bevis tilsvarende vigtigere.

Eksempler på bevis:

Yelp og andre online platforme hvor brugerne anmelder produkter eller firmaer.
Testimonials på din hjemmeside, hvor dine kunder anbefaler dig og dit produkt.
At mange andre har købt det samme produkt – hvis du f.eks. kan skrive ”udsolgt” på et produkt på din webshop eller laver en ”nedtælling” af hvor mange andre der har købt varen.
Firmaside eller gruppe på Facebook omkring dit firma, hvor brugerne anbefaler dit produkt til hinanden.

Proces = Er det nemt?

Proces dækker over hvor nemt og behageligt det er at købe noget i din webshop eller forretning. Er det f.eks. nemt at finde de varer man leder efter, er købsprocessen enkel og overskuelig, er det nemt at returnere varer?

Undersøgelser har vist, at sådan noget som størrelsen og farven på en købsknap gør en forskel på, hvor meget der bliver solgt (fordi knappen er nemmere at ramme???). Og hvis folk har mulighed for at betale med Mobilepay på en webshop sætter det også salget i vejret – simpelthen fordi de ikke skal have arbejdet med at finde deres kreditkort og taste alle de besværlige tal ind.

Tjekliste:

Har du en god søgefunktion på din webshop?
Kan man umiddelbart finde de vigtigste produkter / ydelser via forsiden?
Er din hjemmeside nem at finde rundt på og er varerne inddelt i logiske kategorier?
Har du en chat-funktion, så kunderne nemt kan komme i kontakt med dig?
Er det nemt at returnere en vare til dig?
Er dine handelsbetingelser enkle og overskuelige?